Je kent het misschien. Zaterdagochtend even naar Tuincentrum Ranzijn want het voer van onze viervoeter Cooper is bijna op. We staan voor het vak van het hondenbrokken van Edgar & Cooper want dat is zijn de enige brokken waar onze Cooper zijn neus niet voor ophaalt. En voor iedereen die geen beste harige vriend heeft. Brokken zijn niet goedkoop dus we kijken naar de kleurige zakken en de prijzen nog niets vermoedend over de marketingstrategieën die over zijn bak worden uitgerold.
Dan zie ik naast de prijs per zak een bordje, grote letters die schreeuwen om aandacht: VOLUME VOORDEEL, 2 voor 164 euro. Even reken ik mee, want een zak van 12 kilo kost normaal 82,95, dus twee zakken zou 165,90 moeten zijn, en voor 164 euro krijg ik dan twee zakken voor een euro en negentig cent minder dan normaal, op een totaalbedrag van bijna 166 euro. Mijn rekenmachine moest het twee keer doen om te checken of ik het niet verkeerd zag.
En ernaast hangt een vergelijkbaar bord voor een andere smaak, 2 voor 178 euro, normaal 89,95 per zak, en daar is het verschil zelfs nog kleiner.
Volume Voordeel, die woorden beloven iets, ze beloven dat ik, door meer te kopen, word beloond, want dat is hoe volume hoort te werken in elke andere context van het leven, van groothandel tot bulkinkoop tot korting bij afname, een belofte zo oud als de markt zelf. Hier betekent het echter: u betaalt evenveel, maar u voelt zich speciaal. U betaalt 2 keer de helft voor 2 …
Ik meld het netjes bij de bedrijfsleidster, in het verlengde van het pad, niet boos, niet schreeuwend, gewoon even wijzend op het verschil tussen de tekst op het bord en de rekenkunde erachter, en dan komt de reactie waar ik eigenlijk het meest van schrik: ze voelt zich beledigd, persoonlijk aangevallen zelfs, alsof ik haar grootmoeder had beledigd in plaats van haar prijsbordje, en ze blaft me af dat ik dan maar de afdeling Marketing van Ranzijn moet bellen. Alsof ík hier het probleem ben.
En dat is precies waar het wringt, niet het kleine bedrag, want een euro negentig, daar gaat niemand failliet aan, ik ook niet, maar de toon, de overtuiging dat een woord als “Voordeel” volstaat ook als de inhoud die belofte niet waarmaakt, en dat wanneer iemand daar dan toch de vinger op legt, niet het bordje het probleem is, maar de klant die het lef heeft om te kijken.
Dat geldt niet alleen voor hondenbrokken, dat geldt voor elk bedrijf, elke verkoper, elke ondernemer, ook voor mij en ook voor jou, want je kunt van alles roepen op een bordje, een website, een pitch of een LinkedIn-post, maar als de klant gaat rekenen, en die gaat altijd rekenen, vroeg of laat, moet het wel kloppen, niet bijna kloppen, maar gewoon kloppen.
Vertrouwen bouw je op in kleine dingen, en je verspeelt het ook in kleine dingen, niet in het grote contract maar in het prijsbordje bij de kassa, in het kleine verschil tussen wat je beweert en wat je waarmaakt.
Thuis zet ik de bak voor Cooper neer, en hij kijkt niet naar het etiket, niet naar de prijs, niet naar het woord “voordeel” dat ergens op die zak moet hebben gestaan toen ik hem kocht, hij kijkt alleen naar mij, kwispelt, en eet. Geen kleine lettertjes, geen schreeuwende bordjes, geen addertjes onder het gras.
De mens zijn trouwste vriend belazert de kluit nooit. Hij wacht alleen tot wij stoppen met rekenen, en gewoon weer eerlijk worden.
